向下销售与向上销售恰恰相反，先从小产品、低价位开始，在推销的过程中增加顾客的信赖感，引导客户做出更多更大的购买决策。下面就是一个相当经典的向下客户管理销售例子。一个乡下来的小伙子去应聘城里最大的“应有尽有”百货公司的销售人员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板特别喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了，等下班的时候，我会来看一下你的工作成绩。”第二天下午5点，老板真的来了，问道：“今天做了几单生意？”“一单。&rdqu...

强大的销售能力是任何企业获得收益的关键。网上销售在过去一段时间内几乎是商界最热门的话题之一，但企业实施电子商务的路程才刚刚起步，目前的网络销售模式还极不成熟。客户管理软件crm系统的应用，将通过企业业务流程呢的再造，增强企业的销售能力，同时实现销售力量自动化，提升网络销售的水平。销售自动化（salesautomation，sa），也称作技术辅助式销售（technology-enabledselling，tes）。它是指在所有的销售渠道包括现场/移动销售（field/mobilesales）、内部销售/电话销售（insidesales/telesales）、销售伙伴（sellingpartner...

web集成管理（webintegrationmanagemet，wim）是crm系统的客户合作管理子系统的重要组成部分，但由于它与crm的web营销功能紧密相关，因此本书在此简要介绍关于web集成管理的内容。web集成管理是指crm系统中，对与客户接触的web渠道、信息的处理和相关技术支持进行的管理活动。企业在crm应用中开展web集成管理的主要工作是建立统一的企业信息门户，以及在此基础上管理和建设web营销网站、实现不同渠道信息的传递和交流。crm通过web集成管理，将使得internet的应用不再局限于围绕业务应用本身，而是延伸到用于客户直接访问和在“互联经济”中努...

客户管理软件crm的ma子系统由此应当包含下列功能模块。（1）活动管理系统（campaignmanagementsystem，cms）。可以设计并执行单渠道或多渠道的营销推广活动，可以追踪细分细分客户对这些活动效果的反应；cms的功能还可以扩展到销售部门使用，即用规划和执行部门销售活动。（2）营销内容管理系统（marketingcontentmanagementsystmes，mcms）。可以检查营销活动的执行情况，评估营销活动收益，协调多种营销渠道，防止渠道间的营销策划发生交叉或冲突。（3）营销分析系统（marketinganalysissystem，mas）。分析营销的活动和方式方法，支持...

企业客户管理软件crm实施中要全面重塑企业的市场营销功能。这种重塑要求来自于企业所处的竞争环境发生的结构性变化；企业正在从一个大量产品和服务标准化、生命周期长、信息含量小、在一次性交易中交换的竞争环境，向新的全球竞争的环境转变，竞争中的产品和服务个性化要求愈高、生命周期愈短、信息技术含量愈大，并要适应客户需求不断的变化。企业经营以客户为中心，决定了营销已成为企业业务活动的主要内容，满足顾客要求和捕捉市场机会的准确性和速度将决定企业的命运，企业因此需要一个信息畅通、行动协调、反应灵活的客户管理软件crm营销子系统。客户管理软件crm的营销子系统将集中提高企业的营销能力。从某种意义上看，企业营销能...