在B2B营销活动中应用CRM系统

       在很大程度上，企业市场的细分也可以应用与上面讨论过的内容相类似的细分变量。当然，其中的差异在于，这里CRM战略应用的是公司内部人员的行为和性格特点，而不是个人客户的行为和性格特点。例如，电阻器营销人员决定在利益细分的基础上进行市场调查。根据客户希望从电阻器产品上获得的利益不同，可以将市场细分为两个主要子市场。为政府购买产品的军事工程师关心的是残次品率和加工的快捷程度，为消费品电子公司购买零部件的工程师则想获得最低廉的价格。

       如果我们将企业客户视作关键资产，那么对供货商而言，了解企业客户在目前和将来的确切价值是符合逻辑的。一般而言，由于企业客户的数量比个人客户更少，因此销售公司在计算客户的终身关系价值期望值时能够精确得多。客户过去和将来的价值排列结果构成了一个简单的矩阵。显然，公司不应以不良客户（undesirable customers）为目标市场并投入资金，因为这个细分市场的历史购买量很少，而且预期未来购买量也较少。相对而言，高端客户（premium customers）表现出优良的购买史，而且继续保持对公司忠诚度的可能性很大。期望客户（prospect customers）虽然在购买史上乏善可陈，但是对在未来进行购买表现出很大潜力，因此公司应着力培养这类客户，即使在短期承担一些损失也是物有所值的。非经济客户（uneconomical customers）表现出来的状况是：未来从公司购物的可能性低，因而公司需要对争取这类客户所付出的成本仔细加以评估。

       在B2B交易过程，备忘录的功能在于将客户寻求与供应链上其他主体进行合作的需求加以明确。由于通过应用信息技术能够确定客户需求和简化交易过程，使公司从中获益匪浅，因而B2B市场的特点就是数量更少的客户和更加个性化的互动过程。

       增值合作关系（value-added partnerships，VAP），并非完全依赖技术水平。VAP是由一系列独立的公司构成的，这些公司通过紧密合作，实现从原材料到最终消费者的供应链上产品和服务流的有效管理。尽管由于电脑系统的联系可能引致公司的最终合并，但实际上合并与否在更大程度上取决于参与合作的管理者的态度和做法。

      企业市场可以按照地理、组织特点、购买行为和使用方法等多个变量进行细分。由于事实上组织会对营销组合和不同组织中发生互动的人员之间的关系加以评估，因此这个细分过程被复杂化了。