生活方式和心理学变量

       生活方式和心理学变量也经常被用来细分市场。生活方式就是个人追求生活目标实现的方式——如何消磨时间和花费金钱。一个人的活动、兴趣、看法以及价值代表了与购买行为紧密相连的生活方式。例如，你可能认识一些“户外”生活方式的人，他们拥有自己的独木舟、膨胀、帐篷、背包和科尔曼炉。生活方式的数量化度量就是心理学变量。

       与将地理信息附加于人口统计数据相类似，心理学市场细分比单独的人口统计信息更能够提供丰富的客户群描述。斯坦福研究所的VALS2系统将心理学度量与资源（收入）数据融合在一起，将客户分成几个类别，分别标记为成就者、信徒和斗争者。公司可以订阅该类信息，并与GIS系统中的信息相结合，从而在每个城镇中划分恰当的贸易区域。

        行为方式

        个人客户出现不同的购物行为方式（behaviaral patterns），这值得引起厂商的注意。举个例子说，有些消费者在固定的专卖店购买服装，并愿意付出高价；另外一部分人会为了某家商场打折的传闻而跑上很远的一段路；还有一部分人则选择在网上搜寻提供最实惠的价格和免费送货服务的商家。对于公司而言，为了满足不断变化的市场需求，消费者的这种消费渠道（consunption channer）偏好是必须了解的基本信息。RFM数据可以将互补品需求区分开来。例如，拥有哈雷-戴维森（Harley-Davidson）摩托车的客户就很可能比没有摩托车的客户更需要购买黑色皮夹克或者哈雷-戴维森T恤。

       为了找到利益细分市场（benfit segments），公司必须收集客户最想得到的产品特性的信息。在任何特定的人群中（例如，同一个班上的学生或者同一单位的工作人员），肯定有些客户总是购买价格最低的产品，有些客户选择名气最大的产品。比如买车，有些细分市场的客户关注的是燃油效率，有些则陶醉于跑车的新颖款式。

       戴尔电脑和捷微公司（Gateway）代表的就是迥然不同的两种满足细分市场服务需求的方式。捷微公司通过设立零售店的方式，主要针对入门级的电脑消费者，提供水平的技术支持、培训和辅助服务。相反，戴尔电脑公司更看重乐于接受以电子邮件和电话方式提供技术支持的更为成熟的电脑用户。满足不同行为方式的服务需求的成本也是大不相同的。在某些特定的细分市场上，公司的经营成本可能十分昂贵，以至于无法获利。不同的客户群体就代表着不同的公司利润水平。

       大多数CRM战略家认为，忠诚的客户是最能使公司从中获利的，应该受到特别对待。因此，针对如何依据客户对组织、品牌或商店的忠诚度（degree of loyalty）细分市场而进行调查是很有意义的。应用CRM系统的营销管理者认为，客户忠诚与从同一供应商处进行重复购买的倾向性是有所区别的。重复购买行为背后的原因很大程度上是一种惯性或者无所谓的态度。真正的忠诚包括一种情感联系、信任，以及保证客户一厂商关系的积极性。客户的忠诚度水平是千差万别的，从毫无忠诚度可言，到与品牌和供应商的情感联系紧密、倾向于多次重复购买同一商品。客户忠诚是一个非常重要的概念。

       有许多客户不希望接到商家的电话或者收到电子邮件信息。由于公司不想冒犯这种类型的客户，因此征得客户允许后再发送产品更新及其他信息的电子邮件是一种十分常见的CRM战略。通过征得客户允许进一步细分市场明确了客户是否同意了解公司及其产品的更多信息，因此也是以CRM为基础的市场细分相关的数据输入。同样，还可以根据客户与不同公司联系的方式和频率的偏好进行市场细分。