市场细分

       将一个异质市场分割成几个更小的、同质的子市场的过程成为市场细分（market segmentation）（或者客户细分（customer segmentation））。尽管市场分割的方法有很多种，但是细分战略背后的基本逻辑是相同的。

       并非所有买家都是相同的。
       具有类似行为方式和价值观的子市场群体是可以确定的。
       比起整体市场来说，子市场的规模更小，而且同质化更加严重。
       针对类似客户组成的更小群体的独特需求所采取的营销方式，应当比针对不同客户组成的大市场需求所采取的营销方式更加有效率。

       通常，营销人员能够根据类似客户的不同——甚至独特——的需求将他们聚集起来，构成特定的细分市场。

       我们考察电脑市场是如何被分为潜在的细分市场的。首先，国内和国外市场可能在产品性能、定价、配送方式以及商用/家用细分市场规模等方面存在差异。家用细分市场又可以进一步被分为有经验的个人电脑用户、本人不喜欢电脑但为子女做作业准备一台的客户、只用电脑收发邮件的客户，等等。每一个细分市场又可以依照台式机和便携式电脑，或者产品是客户购买的第一台、第二台还是第三台电脑等口径被进一步细分。总体市场的细分市场数量很大程度上依赖于战略制定者在确定细分市场的灵活性和创造性。

       或许辨别市场的最基本方法是以买家对所购买产品或服务的使用情况为基础的。如果买家是使用产品满足本人或者家庭需求的个人用户，那么该产品或者服务就是在厂商对客户市场（business-to-consumer market，B2C）中销售的消费品。如果买家是使用产品辅助经营的公司或组织，或者所购产品是公司生产的制成品的一个部件，抑或公司在购买之后将产品转卖给另一个客户，该产品或服务就是厂商对厂商市场（business-to-business market，B2B）中的销售的。定义并选择目标市场（target market）——也就是公司营销计划指向的特殊群体——能够使公司针对该群体特殊需求的性质确定恰当的营销组合。