内部抢单问题

        销售额增长迅速，实际利润却逐渐减少，罪魁祸首往往归结于企业的内部抢单。

        一家电子科技公司，代理某著名电脑品牌在华中地区的销售。2001年的市场竞争相当激烈，为加强销售力度和提高员工的积极性，公司将业务提成提高了相当多的点，当年销售额突然猛增两倍。2002年，为了进一步扩大销售，公司引进了许多新人以扩大销售队伍，销售提成进一步提高。没过多久总经理发现，员工户县之间出现了抢单竞争现象。虽然2000年销售额连续增长60%，但实际利润却比上一年下降了40%。

        在产品成本没有大变化的情况下，销售额增长迅速，实际利润却逐渐减少，企业中的这类问题可谓见怪不怪。罪魁祸首往往归结于企业的内部抢单。

        内部抢单的起因

        内部抢单发生的比例很高，有好几种形式，各有不同起因：

        1、利益驱使恶意夺单

        同一市场部门的销售人员或同一集团的各分公司之间出现恶意争夺订单，是抢单中最为严重的。恶意抢单的直接后果就是大大降低企业的盈利率。前面说的案例就是典型的例子，销售额升高，结果利润反降。

        2、信息不畅无意撞单

        由于客户信息没有统整分享，或传递不畅，也发生销售人员无意间同时处理同一笔订单的情况。三类公司比较常见这样的问题：规模较大；产品线众多；销售人员流动频繁。例如：法资企业索迪斯万通中国拥有数万名持卡人、数千家特约餐厅和数千家分布于不同行业的企业客户，需要同时服务于三类业务完全不同对象。业务员之间工作流程的不协调，往往造成新的业务员不能清楚地了解过去的合作关系和已经讨论过的将来合作计划，销售人员之间的撞单现象时有发生。撞单会给客户留下非常不好的印象，极有可能将客户推向你的竞争者。

        3、其他部门有意挣单

        各职能部门存在职能跨越，生产服务部门或营销部门在其活动中发掘到客户资源后，直接与客户签单。尽管可以同步扩展市场，但易导致其他部门的工作扭曲，同时与市场部门造成矛盾。

        内部抢单的防范

        企业内部抢单有百害而无一利，需要及早防范，尽量避免内部冲突而给客户带来负面影响。企业可以从三个方面采取防范措施。

        1、销售管理制度控制

        销售制度是避免抢单的基础，在销售环节的一头一尾设计好合理的管理制度将有效避免抢单的发生。

      （1）客户分配机制与注册制度。某类企业有专门的职员来收集客户信息，再分配给销售人员。在没有客户信息分配制度时，极易产生在信息分配时含有较为严重的个人特色，从而引起其他销售人员的不满以及工作中的不配合。企业应严格实行销售人员信息注册制。例如，谁先在销售跟踪时注册，该客户资源3个月之内就由谁独有。

      （2）改良销售佣金体质。销售佣金自古即有，源远流长，广为应用。是诸多激励报酬制度中最简便易行而之有效的一种。但是简单有简单的代价。譬如本文开头的案例，企业大幅度提高销售佣金比例反而导致了利润的下降。目前用得最多的一种佣金提成方法即按销售额提成。销售人员有可能拿出部分预计提成给用户，形成实际上的竞价销售，于是极容易互相争夺客户。虽然佣金更少，但总好多没有，结果是给自己的企业造成很大损害。销售佣金制度的改良必须放弃单一按销售提成方式，而考虑客户开发周期价值。实现销售并不是唯一和最终的目的，利润才是企业的目的。

        2、客户关系管理信息化

        为了防止由于信息沟通不利造成的抢单现象，企业应该建立客户档案体系，进行有效的数据库管理，并由专人负责搜集、整理客户信息，达成员工对客户信息的共享。客户信息的有效管理是现代企业成熟的标志之一。对于企业来说，其核心业务都是围绕客户展开的，内部信息管理的混乱会直接导致抢单，使得公司整体工作状态混乱，使企业形象受损。客户管理系统（客户管理软件CRM）是安装销售人员、市场人员和客户支持人员的工作方式进行设计的。系统采用了开放式的结构，全面共享用户数据，以实现更好的团队合作和更高的工作效率。客户管理系统（客户管理软件CRM）也与大多数的ERP系统和财务系统进行集成，使企业可以建立一个完整的用户历史记录，从而避免抢单的发生。好的客户管理系统能有效地协调销售人员之间、部门之间的工作，缩短新销售人员的适应期，并能规范销售人员的工作方式，从而提高工作效率。