作为市场上的“弱者”，小品牌应在“知己知彼”的前提下，充分发挥自己的长处，避开自己的短处，“以己之长，攻敌之短”，从而在激烈竞争的市场中站稳脚，获得生存与发展的充分空间。

        销售业务发展的趋势是大型专业连锁店和超市的地位不断上升，对行业的控制能力增强，参与并引发以前主要由制造商主导的价格竞争。在市场发育程度高的地区，大型专业连锁店和超市扩张迅速，占据了市场的主导地位。这样一批迅速崛起的强势经销商给了制造了商强大的压力和巨大的危机感，大的制造商可以一方面加强与强势经销商的沟通、协调、合作来谋求共赢，另一方面千方百计自建营销网络，将强势扩展到每一个县城、乡镇，以自身强大的优势 增加与强势经销商对话的权力。

        中小品牌没有大品牌那么多的优势，但中小品牌要生存和发展，必须依托强势经销商的支持，那么，中小品牌该如何对强势经销商呢？

        认清自身优劣势

        中小品牌的劣势很明显。比如，中小品牌没有大品牌那么强大的规模和资金优势，没有很高的知名度和美誉度，品牌形象远远不如大品牌，在经营管理规范、技术质量体系与大品牌存在巨大的差距，抗风险能力更是远低于大品牌；此外，更重要的是，中小品牌没有实力、也没有必要建立全国范围内的营销网络，中小品牌要想生存发展，必须严重依赖各个强势经销商，缺少强势经销商的支持，中小品牌只有死路一条。可以说，强势经销商掌握了中小品牌的生存死亡。

        但同时，中小品牌拥有大品牌难以企及的优势。中小品牌企业规模小，相对来说，经营机制更加灵活，可以随时跟上社会发展趋势，采取灵活有效的营销策略，满足消费者需求，保障经销商的高额利润；中小品牌可以迅速集中全部优势资源在局部地区开展大规模的促销活动、市场建设活动，成为当地市场的主流产品；中小品牌大多在一个地区采用一个或代理商的制度，可以确保经销商的利益，不像大品牌在一个城市往往采用多个经销商经销，而且由于小品牌不必做大量的广告宣传，节省了一大笔费用，给予经销商的返点或回扣往往比大品牌多得多；此外，中小品牌的老总或营销总监，这样市场反应速度、反馈速度都比大品牌快捷许多，强势经销商的员工内心也有一种自豪感和满足感。

        中小品牌在与强势经销商打交道的时候，只要把握住自己的优势，尽量避免自己的劣势，则很可能为自己的企业开创一片新天空。

        以利益为核心

        自古以来，从商的人都是“唯利是图”，在生意场上只讲经济利益，没有经济利益的事情绝对不干。做生意目标非常清晰，经济效益是唯一准则。强势经销商的经营目的也很明确；要有经济利益，要能够继续生存和发展下去。中小品牌在应对强势经销商时，一定要把利益放在核心位置。

        强势经销商看重的“利益”实质上包括单纯的“收益”、经营风险和现金流三个方面。从单纯的收益方面讲，中小品牌由于节省了大量的广告宣传费用和营销渠道建设、维护费用，因而产品的生产成本降低，中小品牌可以提供给强势经销商丰厚的利益回报，这是大品牌根本做不到的，虽然随着市场竞争的加剧，中小品牌提供的利润没有以往那么多，但相比大品牌而言，优势还是很明显的。这也是中小品牌抓住强势经销商很重要的一点。

        从经营风险来说，中小品牌不必进行全国大规模的品牌宣传活动，节省下来的经费可以全部用在市场建设和终端促销上面，比如，将自身展台形象做成商场的“风景”，提供大量的资源、经费、促销礼品在商场内举行不间断的促销活动，在当地建立起自己的“品牌”形象，从而将产品尽快销售出去，减少经销商库存，缩短周转时间，提高资金利用率，降低经营风险。

        从现金流来讲，中小品牌为了在旺季来临之前，或者是从平时起就注重加强与强势经销商的协作关系，那么中小品牌可以给强势经销商铺货，抢先“占领”经销商的库房，增加经销商的“现金流”。毕竟，强势经销商一般不会轻易倒闭，但为了以防万一，中小品牌应在平时加强经营风险的控制与管理，而且还可通过良好的个人关系和给予私人返利来促进经销商早日打款。这是一个需要把握“度”的问题。

        同时，由于强势经销商大多表现为当地最主要的代理商、大型专业连锁店或超市，而真正与中小品牌打交道的人士各个店面、超市的具体负责人，而这些人也不是单纯拿工资过日子的人，他们也是“逐利”的，“非利不图”是他们真实的写照。中小品牌要想真正取得强势经销商的支持，赢得市场，回收货款，就必须是“恩威并重”，对下面管事的人也以利益来诱惑。