营销流程设计

       营销管理

       营销管理包括很多内容。在开拓新市场的过程中，通过对竞争对手和合作伙伴的信息进行有效的管理，深入和广泛地了解市场情况（如产品、服务等），制定相应的产品、价格策略，确保企业利润最大化和客户满意度最大化。通过获取大量市场信息，开展营销活动，获取销售线索，并充分应用数据仓库、数据挖掘等技术，以适应进行高端决策管理、面向营销的市场分析等需要。

       在开展营销活动的过程中，如新产品发布演示会、渠道合作伙伴联合会、产品展示会等，根据营销活动的性质和地理区域确定本次活动所针对的目标客户，以便能进行市场细分，提高市场活动的目标性和有效性。对于已确定的目标客户进行进一步的筛选，同时还要通过发电子邮件、电话联系等方式，逐一确认这些客户是否参加此次营销活动。对于确认参加的具体客户和感兴趣但没有时间参加的客户要制定相应的市场计划，也就是进行市场计划的分工及任务的分派。市场计划执行后，最重要就是形成市场反馈，也就是为销售提供线索。一些日常的、小型的市场活动都可以直接通过市场计划的管理来实现。

       营销自动化是营销管理的核心功能。营销自动化着眼点在于通过设计、执行和评估市场营销活动的全面框架，赋予市场营销人员更强的工作能力，使其能够直接对市场营销活动的有效性加以计划、执行、监视和分析，并可以利用工作流技术，优化营销流程，使一些共同的任务和过程自动化，对核心营销功能进行自动化改进。营销自动化的最终目标是，企业可以在活动、渠道和媒体间合理分配营销资源以达到利润最大化和客户满意度最大化。企业可以在活动、渠道和媒体间合理分配营销资源以达到利润最大化和客户满意度最大化。企业可以在活动、渠道和媒体间合理分配营销资源以达到利润最大化和客户满意度最大化。

       在客户管理系统（客户管理软件CRM）的环境下，营销自动化流程应该能够支持以下主要活动。

       （1）对有需求的客户进行跟踪、分配和管理。包括选择和细分客户、追踪客户、与客户实时互动、动态建立数据库；也包括市场调查、营销计划以及活动计划的最优化。提供市场洞察力和客户特征，使营销过程更具计划性，达到最优化。
       （2）分析营销活动，评估活动结果。了解客户对营销活动的响应情况，无论这些响应涉及到直接沟通还是消费行为的细微变化。营销活动的有效性报告将此响应分析与预算期望相结合，让企业全面了解每个营销计划能够为企业带来的财务回报。
       （3）协调、执行和管理通过多种渠道进行多市场营销活动，防止渠道间的营销策划发生交叉或冲突。可针对不同的行业需求，通过对客户生命周期的分析及目标客户群的细分，针对不同的客户细分群体实施不同的营销策略。通过多渠道互动式的沟通，利用现代网络技术，综合电话营销、网络营销、电视营销、直接邮寄、传真等全方位辅助营销策略，洞悉客户需求，完善客户服务，辅助营销决策，提高客户的忠诚度与销售线索的热度。

       营销流程设计

       1、营销管理基本流程

       从管理的角度看，一般营销业务流程的设计主要集中于目标市场定位、设计营销组合、营销活动管理等方面。

       2、营销流程示例

       在营销管理中，存在多种不同形式的营销活动流程，下面列举两种营销活动的流程。

       1）单次营销活动流程

       客户管理系统（客户管理软件CRM）营销自动化中。单次营销活动的主要业务流程可以描述如下。

       （1）依据企业客户数据库、企业营销资源数据库中的资源，进行潜在客户管理和市场区域管理；借助营销活动分析，辅助管理人员决策，决定此次营销活动目标，制定营销活动的整体方案。
       （2）借助营销活动管理，对整体方案规定的营销目标、起始日期、促销对象、促销渠道、预算报批、活动分工等情况进行跟踪管理，执行营销方案计划。同时接受营销控制管理流程的计划变更方案，交由营销主管人员处理后，重新对方案进行监督执行。
       （3）营销控制管理流程负责收集项目执行中发生的异常情况（如资金不到位、营销人员短缺等），交由营销评估管理流程进行实时评估。
       （4）营销评估管理流程负责营销项目进行之中或完成之后的营销效果评估，通过数据挖掘技术对计划执行进度、用户反馈调查、业绩增长情况等各个决策指标进行响应分析；通过统计分析与历史数据对比，进行营销效果评价；及时跟踪计划进程，并将评估结果作为今后活动依据，存入知识库。
       （5）根据营销评估结果，实时修正市场信息库，营销活动产生的销售机会，由销售管理流程相应销售人员继续跟踪。

       2）电话营销流程

       电话营销业务流程。目前已经有市场领先的企业开始尝试电话营销。比如，某个产品要推向市场，应怎样设计研发，可利用呼叫中心征求信息，产品研发出来怎样推向市场，市场的反馈如何，后期应如何改进等，均可通过此平台收集相关信息。这样电话营销就处于企业整个环节的重要部分。目前，国内大多数企业还处在电话销售阶段，而且这个阶段刚刚起步。与传统的营销相比，电话营销的优势首先是成本低、效率高，其次是整个营销过程和结果是可控的。