1、“量身定制”与“一对一”

       网络技术的迅猛发展带来的最大变革之一就是使消费者的地位空前提高，或者说，消费者在享受产品或服务时可以要求“量身定制”——这种产品、服务的提供从规模生产向批量定制的转变，从根本上对产业结构的优化和调整以及企业运营管理提出了极其巨大的挑战，并对企业的市场营销策略造成冲击。

       规模化生产，即广泛运用机器、流水线、细分分工和科学管理形成社会化大生产的能力，是目前多数大型制造和服务企业运用的主要生产模式。规模化生产是机械化、电气化的工业经济时代的象征，曾极大地提高了社会生产率。传统的企业通过向客户提供单一的产品或服务，利用大规模生产的规模效益来获得更多的利润。

       福特汽车公司曾经只提供一种黑色的T型车，因为只有一种车型、一种颜色，从而以有限的资源来达到最大的生产规模，获得最大的利益。但是在越来越尊重和彰显个性的现代社会，消费者更加重注高层次的产品和服务质量，也越来越不喜欢单调、重复、呆板和缺少个性化的产品与服务。

       后来出现的市场营销“一对一”的理论指出，每个客户的需求都是不同的，每个客户对企业的价值也是不同的，只有尽可能地满足每个客户的特殊需求，特别是满足对企业极其重要的客户的特殊需求，企业才能同每个客户建立起长期稳定的客户关系，从而使企业在同客户的长期交往中获得更多的利润。

       为提升客户的满意度，同时保持生产的较低成本的较高效率，长期以来人们进行了多种尝试，包括市场细分、用户反馈改进、可调整流水生产和自动控制技术运用等等，但效果一直不明显。由于“量身定制”的产品和服务提供过程要求用户和企业之间必须不断进行迅速地“一对一”的信息交换——为了满足每个客户的特殊需求，就要具有一种同每个客户建立起联系的手段，通过同客户的联系来了解客户的不同需求。而在Internet技术出现和应用之前，人们的这种“幻想”一直缺少赖以负荷的载体。

       随着网络的发展和电子商务的展开，一个拥有众多客户的大型企业在客户管理软件CRM等信息管理系统的支持下是不难做以“量身定制”为主要特征的批量定制的。仍以汽车为例，现在大部分汽车出厂时不仅车身的颜色是按客户的要求，甚至仪表板的颜色、轮胎、发动机排量等许多部件也是按照客户的要求安装的。一贯“古板”的福特公司也不得不如此。

       2、注意力经济与概念营销

       “注意力经济”的概念是美国学者迈克尔.葛德海伯在1997年发表的一篇题为《注意力购买者》（Attenton Shoppers）的文章中提出来的。他指出，在以网络为基础的信息社会中，面对浩如烟海的信息，对人们来说，信息已经不再是一种稀缺的资源，而是相对的过剩，稀缺的资源是人们的注意力。“注意力”由此成为人们在新经济大潮中所津津乐道的概念。人们认为，如何抓住消费者的注意力这种稀缺的商业资源，将是企业经营成败的关键。在信息爆炸和产品丰富的信息社会中，“注意力”才是“虚拟经济的硬通货”。

       在网络充当经济平台和信息媒介的经济中，网络营销开始有自己的新游戏法则，那就是围绕“注意力”开展“概念”（或品牌）营销。在这方面，雅虎公司（Yahoo！）所创立的营销法则——Yahoo法则是一个典范。雅虎最早只是提出了一个最快捷方便的网址目录概念，但因此它赢得了“注意力”，现在它已发展成一个综合的服务平台，在电信、零售业、信用卡服务、图书销售、汽车制造等数十个经营领域的产品上我们都可以看见雅虎的品牌。雅虎不仅企业市值一度高度433亿美元，它的成功也告诉人们，在信息经济中知识、品牌等一切无形资产，同样可以为企业增值，并且有可能构成企业参与营销的核心资源。

       注意力和概念营销因此成为企业营销的一种创新的捷径。因为信息资源日益成为一种重要的商业资源，信息传播的媒介如因特网也广泛地影响着人们的消费和生活。企业可以某种有行或无形的产品为依托，借助现代化的传媒技术，以捕获消费者的注意力为中心，创造热点事件或新闻概念，通过大规模的媒介宣传，赋予企业或产品以丰富想象内涵或特定的品味和社会定位，从而迅速取得市场份额，实现资产的快速增值。

       注意力和概念营销的成功是与社会经济的发展相适应的。目前全球化和国际化的市场经济，使社会产品比以往任何时候都更加丰富，大多数产品已经由卖方市场变成了买方市场，同时，各个行业的产品互相取长避短，其产品的差异性日趋缩小，特别是信息产品其复制生产的成本几乎为零。在这种情况下，消费者的注意力已经成为厂商一种重要的稀缺的商业资源，厂商如何捕获这种注意力已经成为企业竞争的焦点，客户对企业的注意力及忠诚度已经是衡量企业成功的标准之一。此外，随着行业分工的精细化和深度化，人们对专业以外知识的最新发展也很难学习掌握，在信息知识方面常处于不对等的地位，一般都是卖方比买房拥有更多有关产品的信息，因此企业通过大量的产品赠送、样品展示、产品宣传等方式发送信号，吸引消费者对其产品的注意，才有可能提高消费者满意度和忠诚度。

       注意力和概念营销的关键是获得消费者持续的注意力，但是如果企业完全脱离其提供的产品和服务，仅仅搞一些文字游戏和一些虚假的新闻炒作以追求红灯效应，藉此来捕获消费者的注意力，并不能获得客户的满意和忠诚，最终还是要失败的。

       不管怎样，未来市场营销的变化趋势都会以消费者为中心。企业关注的将不再只是市场占有率，而是关注客户占有率、客户的满意度和忠诚度，因为这才是企业生存发展的关键。客户管理软件CRM系统的营销自动化功能组件，适应了未来企业营销观念的变革和策略的变化，将帮助企业把握多变的市场获得成功。