企业开展客户定位后,就会发现最重要的问题是如何发现客户的真正需要,并定位于努力满足这种需求。因为一旦明确客户真正的需求所在，定位问题就更多地变成技术性的操作问题。

        客户的真正需求是企业建立有效地客户关系管理（CRM）的根本的出发点，因为不能了解客户的真正需求，就不可能与客户开展互动的接触、联络、交流等一系列客户关系管理（CRM）实质性活动，也就更谈不上对于客户关系管理（CRM）和企业价值的实现。在美国《信息周刊》(Information Week)对300位企业主管作的调查中，结果显示“理解和满足客户的需求”和“改善为客户的服务”是他们放在最前面的两项任务。

        事实上，即使在最直接同客户打交道的企业市场营销第一线，今天对客户需求的把握及其准确性的要求也更加提高了。企业因此在努力满足客户需求的工作中，必须注重建设“推进系统”与“牵引系统”。“推进系统”是指企业首先要准确推出什么产品才能吸引潜在客户中的目标群体，以及通过什么渠道才能让他们在众多信息中注意到这种产品；而“牵引系统”是指企业要与客户协作并充分交流、共同确定其需求，然后在尽快创造这种产品或服务——这种综合性协调的思路，充分体现了未来企业全部商务活动都将架构在客户需求的基础之上。比如如果最具价值客户所需要的产品已成为商品，那么满足个性化需要的挑战来自于两个方面：一是增加客户对现有产品需求的多样化；二是加强企业灵活性生产的能力，从而使企业与最具价值客户的每一次互动更为灵活有效。

        企业的客户定位，简言之就是要最快最准确地发现客户的有效需求，然后致力于解决该类型客户的需要。可以用一个实际的案例来说明从客户需要进行客户定位的意义和价值。美国印第安纳大学的运作管理学教授希尔（Robert W.Hall）在研究质量流程问题时分析：日本石水住宅局（Sekisui）的工厂用标准房屋组件定制房屋，其中房屋的布线是按“智能屋”来设置的，使用计算机辅助设计（CAD），用3天就可以完成80%的工作。但是。Sekisui接下来和客户共同商讨设计房屋的时间几乎要等于组装房屋组件的时间；而最后在建筑工地房屋建成30天后才可以入住，其中大部分的时间也花在调整上，因为即使业主自行设计，自定风格，房屋落成后，仍然会有不满意之处，通过调整就可以完全适合用户的口味。Sekisui的业务取得了很大的成功，其经验首先在于，企业要定位于采取有效措施来满足客户特定的需要，甚至包括引导其发现自己真正的需求。