关系营销理论认为，在企业朝虚拟组织方向发展，市场变量为“4p+4c”的基础上，营销将是一种关系网络的互动。关系是指不同个体间的接触与联系，网络就是某个主体的全部关系总和，互动则是指某个主体在关系与网络中进行的活动。关系营销将其注意力特别集中与合作之上，这意味着所有主体都要积极地承担责任并使关系与网络发挥功能。它为企业营销提供了新的分析框构，认为市场上的成功不仅仅是依赖于营销部门的努力，而更需要整个组织的紧密结合，以及与外部相关机构所建立起的长期的客户关系管理（crm）。与虚拟组织结合起来分析，关系营销中有一系列的关系互动是符合虚拟组织特性的，例如服务接触、定位互动、电子...

其次，在价格策略上,开展关系营销要以消费者的认知成本制定价格,更要以降低消费者购物的附加成本（时间、精力、体力）等非货币成本来制定价格应对策略。因为制定价格的关键是消费者对产品成本的认知，而不是销售成本。企业应该根据产品的认知成本制定价格，以贴近消费者，制定出更有吸引力的价格。根据消费者认知成本制定价格的程序是：企业针对某一特定的目标消费者开发出一个产品概念，并以这一产品概念在目标消费者中进行测试，以便得知他们购买此产品所愿付出的成本。然后，估计在该成本价格下所能销售的产品数量，根据这一数量再决定企业的生产能力、投资额和单位成本。消费者认知成本定价，可以使产品的价格更适合目标消费者的接受水平，...

客户管理软件的运用，可以整合企业的资源，优化企业的市场链条，其成果经得起销售额、用户满意度、用户忠诚度、市场份额等“硬指标”的检测，为企业新增的价值是看得见、摸得着的。客户管理软件(crm)为企业直接增加的价值主要体现在：（1）客户管理软件（crm）通过对用户信息资源的整合，帮助企业捕捉、跟踪、利用所有的客户信息，在全公司内部达到资源共享，从而使其更好地管理销售、服务和客户资源，为客户提供更快速周到的优质服务，吸引和保持更多的客户。（2）客户管理软件（crm）通过对业务流程的重新设计，更有效地管理客户关系。通过web支持不断扩展销售和服务体系，与企业资源规划结合以改善产...

很多项目经理或是咨询顾问在谈到客户管理软件项目实施的成功率时，都是一个头痛的问题。甚至有了不上客户管理软件项目是等死，上客户管理软件项目是找死的悲观言论。虽说是有点夸大其词，但也从一方面证实了crm项目的实施难度。笔者认为，保障项目的成功实施其实没想像中的那么难，那么如何化繁为简呢，笔者给出了如下办法。让项目变得简单的两个前提一是对于复杂的客户管理软件项目可以分阶段实施，以缩小每个阶段项目所涉及到的范围。现在很多的crm软件都涉及的非常复杂，其模块的数量可以跟erp系统相媲美。如有客户生命周期管理、数据挖掘与分析等等高级功能，而且对外还可能集成了电子商务、erp系统、邮件系统等边缘信息化系统。...

在分析客户资源问题时，客户让渡价值（customervalue），也被称为客户交换价值，是一个重要概念。实现客户让渡价值的增值，是企业建立高质量客户管理软件的基础。客户让渡价值，是指客户购买产品或服务现实的总价值与客户购买该项产品或服务付出的总成本之间的差额。客户购买实现总价值指客户购买产品或服务时所获得或期望获得的利益总和，包括产品的价值、服务的价值、消费活动、品牌价值和潜在利益等。客户购买总成本则指客户为购买该项产品或服务消耗的货币、时间、精神和体力的总和。企业只有实现了客户价值的增值，即保证客户让渡价值不为负，才能实现客户的真正满意，也才能维持客户忠诚。因此，客户让渡价值是建立、维持和增...